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管理客户经理的时间
来源:本站作者:刘俊成

目前大家都觉得客户经理很忙,从卷烟销售、品牌培育、终端建设、客户服务等,不下20个细项工作,的确现在很多工作的最终落脚点都在客户经理身上。而多数客户经理会出现时间不够用,利用其他时间加班的情况,整天忙得焦头烂额。

问题的症结在哪里呢?关键是多数客户经理对自己的工作时间缺乏管理,工作效率不高,工作安排不够合理。从而导致很多时间浪费在那些不重要的事情上,浪费在重复做一件事情上。这些就需要市场经理来协助客户经理做好时间管理。

首先我谈谈在以往工作中,在客户经理的时间管理上存在的误区:

一是认为客户经理有很多事情,不敢轻易安排客户经理做其他的事情。比如安排驻店促销,虽然心里明白此项工作对品牌培育帮助较大,但考虑到这项工作会占用较多时间,怕影响到客户经理的主要工作,不敢很好的贯彻落实。

二是很多工作都要为客户经理安排的很周全,并尽可能帮助他们。比如每天上报的表格、数据,觉得这些能帮助客户经理做的就尽量自己做,为客户经理节约一点时间。时间久了,客户经理就会有依赖性,能力得不到提升。

三是在分配给客户经理各项工作上,时间安排不够合理、科学,浪费客户经理的时间。每月工作的项目很多,需要进行合理规划和明确的工作时间要求。如果事情不经计划直接扔给客户经理,会给客户经理造成无形的压力。

接下来我向大家简要介绍我在管理客户经理时间上的一些经验,管理客户经理的时间不等于限制客户经理的人身自由,而是要规划好客户经理的时间,从而实现忙而不乱、多而不杂。其核心思想是使客户经理对每周、每天的工作了然于心,合理安排。在对的时间做对的事情,提高工作效率,减轻客户经理的工作压力。

每周周一时每人将本周的工作时间安排表上交,我的主要工作是跟踪每个客户经理的执行情况,对于出现明显偏差的给予及时纠正。经过一段时间的摸索实践后,客户经理逐步形成了一套“15+13+7”的周工作时间模式。下面我就具体阐述这个工作模式。

15是指个人时间

即每周拜访客户15小时,以每天3小时的实地拜访要求,不局限固定时间,客户经理可以根据自身的片区情况,合理安排。

13是指团队时间

即包括终端维护、驻店促销、课题实践三个工作模块所使用的时间为13小时。

一是终端专项维护5小时

以2人为一组的形式,每周安排2次终端专项维护,每次2小时。小组维护主要是解决个人拜访时无法解决的疑难杂症,并学习其他客户经理好的工作做法。每次维护后形成影像资料,在每周周例会上部门成员进行讨论、分享。

另外一个小时由市场经理组织,统一实地参观学习部门内有代表性的案例。加强部门内成员之间的交流学习,起到互相促进的作用。

二是驻店促销5小时

每月确定一个促销主题。今年以来我们相继开展了连锁超市促销、通运狼终端下柜促销、POS客户扫码、国庆中秋博饼等主题的促销活动。以2人为一组的形式,每周安排2-3次驻店促销,每次1.5-2小时。

三是课题实践3小时

主要是针对今年分公司承接的POS真实扫码课题开展工作。每周挑选3户目标客户,每户1小时,协助客户做好POS扫码、系统操作、库存管理等。 7是指内务时间即包括电话拜访、部门例会、其他内务三个工作模块所使用的时间为7小时。

一是电话拜访2小时

每周一至周四下午每天利用半小时时间用于客户订单跟踪,要求客户经理尽量通过微信、QQ、短信等网络方式进行拜访,缩短客户经理的电话拜访时间。

二是部门例会2小时

部门例会由之前的每天班后会,改成周一、三、五进行。每周一布置当周工作重点,重点审核《周工作时间安排表》,大约40分钟;周三会议重点解决工作中遇到的问题,及工作调整布置,大约20分钟;周五总结本周工作的开展情况,落实《工作时间实行情况反馈表》,大约1个小时。

三是其他时间3小时

除了上面的时间分配之外,客户经理每天都还有很多较为繁琐的事情,如表格数据上报、资料归档整理、参加公司统一安排的会议、解决客户咨询、POS设备维护、文字材料等等。这时有人肯定会有疑问,这么短时间怎么可能完成这么多的工作。这些小的事情往往是困扰客户经理的难题,如果不能及时有效的解决,将会耗费较多的时间。由客户经理自行安排这些时间来完成这么多的工作,3个小时肯定是不够的。因此在这些事情上,我一般根据客户经理各自的特长,专人负责,有效提高了工作效率。

现在我在部门内主要安排了以下几项专人负责的工作:

1、终端设备应用

此项工作主要是负责POS设备故障维护、iPAD平板电脑等终端信息设备的使用与管理,这项工作由部门内一位学计算机专业的中级客户经理负责。

2、客户难题解决

此项工作主要负责解决个别客户的不合理要求或对公司意见较大的客户,避免因工作经验不足造成客户投诉,这项工作由部门内一位工作年限长、经验丰富的高级客户经理负责。

3、终端形象模范

终端建设是当前客户经理工作的重点和难点,是占用客户经理时间最多的工作。为了节约时间,安排2名客户经理重点突破,重点研究,形成经验供大家学习。经过几个月的摸索实践,本人在客户经理的时间管理上取得了一些经验,有效提升了部门和客户经理的工作效率,对部门内各项工作的开展起到积极的促进作用,主要表现在:

一是各个客户经理各有分工,职责明确,专业对口,有效节约部门内其他客户经理的工作时间。

二是客户经理每天的工作忙碌但不盲目,井井有条。每天的工作计划性强,目的明确。

三是各项工作有个明确的时间限定,客户经理的工作效率明显提高。

四是市场经理对客户经理工作开展情况、执行结果了然于心,可控性强。

五是团队协同作业能力明显提升。团队成员之间取长补短、以老带新,各小团队之间相互学习、良性竞争,有效提升团队作战能力和客户经理的业务素质。大大改善了因新进客户经理多而带来的弊端。

在实际的工作开展过程中,“15+13+7”的工作时间模式还需要进一步完善,也会根据工作的实际情况做出一些微调,需不断探索实践,总结经验。

最后编辑时间:2017/1/6 17:46:58
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